在现代鞋业流通链中，有一个环节至关重要，它承上启下，连接厂商，这就是鞋业批发市场。对于大多数鞋企而言，批发商工作做的好，则全盘皆活，批发商工作不得当，则流通不畅。而今，鞋业批发市场环境发生了沧海桑田般的巨变：从卖方市场到买方市场，从杂牌批发到品牌运作，从夫妻档口到公司化经营……鞋业批发商们只有不断转变观念、改进方法、与时俱进，才能在激烈的商战中立于不败之地。

批发市场逐渐成为区域鞋业品牌营销中心/形象店、中低端货品集散物流中心转变……

鞋城经营历史回顾

　　中国鞋业批发商群体诞生于计划经济向市场经济转轨初期，部分市场意识强，信息渠道广，社会关系多的人，凭着胆子大、能吃苦、动作快，成为首批下海吃螃蟹的人，并且大多数人尝到了甜头，挖到了自己的第一桶金。榜样的力量是无穷的，看着亲戚邻居们口袋不断地增肥，更多地的人加入了鞋业批发商行业。

　　一、“倒爷时代”（大致在1990年以前）：

　　基本特点：卖方市场，供应稀缺，厂家（大部分是国营企业） “皇帝女儿不愁嫁”的地位，鞋业批发商们凭借自己的关系网，请请客，送送礼，获得了想要的货品，转手就能赚钱，“倒卖”为先很多批发商在这一阶段积累了一定的资金、经验和销售网络。

　　二、“坐商时代”（大致在1990年至1995年）：

　　改革开放以后，民营资本和外资加快进入鞋业，缓和了市场供求关系。通过前一阶段的发展，鞋业批发商们也逐渐成为沟通厂商的桥梁，但是“游击队”似的经营方式，已经不能满足发展的需求，于是店铺批发成为必然。由于市场环境仍然相对有利，鞋业批发商们的日子仍然比较滋润，这一时期的经营方式基本是足不出户，守株待兔。

　　三、“行商时代”（大致从1995年至2002年）：

　　随着市场供求的逐渐平衡，越来越多的鞋业批发商感觉生意不象以前好做了，被动的守株待兔不如主动出击，于是一些有意识的批发商开始主动下去跑市场、作推销，还有的聘请了专门的业务员。从根本上说这是供求关系引发的经营方式的深刻变革。

　　四、“品牌时代”（从2002年到现在）：

　　随着市场供应的逐渐饱和，一批鞋企开始寻求突出重围，尤其温州和泉州鞋业阵营的异军突起，请代言人、做广告、推品牌，成为众多鞋企的选择，鞋业竞争开始进入品牌时代。

 

批发鞋行业现状

　　从根本上讲，现阶段鞋业竞争的状况是由供求关系决定的。由于鞋业准入门槛低，大量资本进入这一行业，加大了同行之间的竞争。现阶段鞋业竞争特点如下：

　　一、竞争企业激增，市场趋于饱和：准入门槛低，大量集结于中下游的低端竞争

　　二、品牌意识与日俱增：

　　随便到大街上走一走，消费者手上拎的品牌好象都似曾相识，反正不是在电视上，就在杂志上。消费者青睐名牌已是不争的事实。

　　对于名牌的魅力，鞋业批发商们也有深切的感受，选对了一个品牌好比选对了一个老婆，过起日子轻松有余，做起生意来背后仿佛总有一只无形的手在拉你、帮你。

　　三、通路扁平化不可逆转，批发商地位边缘化：

　　旧的流通体制中环节繁多、通路冗长的弊端日益得到修正，鞋业流通渠道扁平化趋势不可逆转。

　　一些有实力的鞋企已经开始自建省级分公司，甚至自营零售。在产品营销领域，厂家的思路逐渐清晰并呈主导作用，鞋业批发商的地位日趋边缘化。

　　四、大型零售终端不断涌现，挤压鞋业批发商生存空间：

　　1.在中国加入WTO的大背景下，外资零售巨头挟资本来势汹汹，跑马圈地，意图昭然若揭(国际品牌)；

　　2.还有一批内资零售企业，尤其是百货商场，通过规范管理，资本上市，得到了长足发展(温州鞋企)；

　　3.另外，在各级市场不断涌现出大型民营的鞋业零售终端，他们多以“某某鞋城”自谓(各地鞋业超市)。这些大型零售终端的出现，从很大程度上牵制了鞋业批发商，增强了零售商与批发商搏弈的力量，挤压了鞋业批发商的生存空间。

　　五、提高经营管理水平已成当务之急：

　　客观地讲，现阶段中国鞋业批发商发展状况参差不齐，一批有思路、有意识的批发商迅速做大做强，成为市场不可小觑的力量。但是鞋城大部分鞋业批发商尚处于低水平发展阶段，他们意识不新、思路不清、资金不济、管理不善，大大阻碍了自身的发展壮大。

 

商户的应变之道

　　面对激烈的市场竞争，多数鞋业批发商感觉身陷水深火热之中不能自拔，如果这种局面不加以改善，许多批发商将面临出局的危险，笔者认为，应变之道，归根到底，要能顺应时代潮流，以变应变。

　　一、转变观念：

　　“观念决定行为，行为导致结果”，在鞋业批发商转轨的过程中，观念的转变至关重要，现阶段鞋业批发商普遍存在以下思想误区，必须加以转变和改善：

　　1、打开批发情结：对铺货、信用支持等例行做法患得患失让大家心有余悸

　　→提高铺货防范意识，从客户对象经营性质形式规模考察，以及日常经营回款等方面设卡，减少风险

　　2、有规划经营：多数代理商以为品牌是工厂的，品牌推广是工厂的事，与己无关，“事不关己，高高挂起”，自己只忙着赚现钱、赚快钱，缺乏长期计划；

　　→向厂家索取品牌广告投资资源，好的区域品牌建设，会让经营业务拓展事半功倍，加分客观；自己代理的品牌或者贴牌商户更应该注意品牌声誉关乎产品销量，更应重视终端的品牌识别建设；

　　3、增强忧患意识，主动出击：部分批发商诚信经营意识不够，只顾眼前利益，招商夸大事实，口惠而实不至，容易挫伤经销商积极性，引发经销商的信用危机；

　　→有计划系统的设计市场奖励机制(如季度销货奖励，年度返利)，增强业务员的开发管理

　　4、制定初步管理制度：现在的鞋业批发商多是私人老板，内部普遍缺乏管理制度，主要靠亲情、感情和不成文的行规来维系；对外缺乏成套规范的政策制度，老板口头承诺盛行。

　　→设计实际的简单管理规则，如仓库管理、业务销售管理、订单管理、回款管理，增强收款追踪等等

　　5、提高用人机制：许多私人老板倚重亲朋来经营管理生意，对外来员工不信任、不重用，留不住人才。

　　→提升员工管理素质，制定相应的奖励机制，成倍提升经营业绩，增强店铺的经营稳定性

　　6、加强学习获取最新市场资讯：

　　现阶段鞋业批发商的经营管理能力有限，对现代市场营销和企业管理知识了解较少；

　　→通过我们的杂志平台《中原鞋业商情》我们的网络平台国际鞋业网（www.168xiezi.com），或者咨询公司市场部企划部进行业务沟通咨询

     

整合资源 携手合作 共创财富

　　公司将整合所有资源提供给商户朋友更好更佳的经营平台以外，还将从品牌、广告、网络、业务推荐/咨询、经营活动等方面为商户朋友打造最佳商业经营空间。

　　1、积极通过公司的杂志及网站平台资源，拓展自己经营品牌，拓宽生意门路，增加销售机会

　　通过每期1万多册的鞋业杂志，牢牢锁定中原终端零售老板群，增加销售推荐机会；

　　通过专业的鞋业网络交易平台，开设专门的网上店铺或者广告推荐，增加网上批发渠道；

　　2、通过公司平台资源整合组织系统的营销活动(如：订货会等等)成倍提升经营业绩；

　　3、增强品牌建设规划—让土狼变中原雄师（公司有长远的品牌扶持计划）；

　　4、部分批零兼营，甚至到终端开设鞋业专卖等形式处理换季、处理鞋产品，提升经营利润，公司也将逐步打造这种批零兼营的卖场口碑

　　5、未来鞋城经营管理水平必将总体迈上一个新台阶，管理方式总体从粗放型逐渐向精细化转变，这是时代发展的必然要求。

　　在转型的过程中，鞋业批发商们要注意为自己创造良好的外部环境，包括与工厂的关系，与当地行业主管部门的关系，与同行竞争者的关系，与金融部门的关系等等，同时这个转型过程又是循序渐进的。只要顺应了时代，转变了观念，增强了经营技能，一定能够顺利的转轨，完成从土狼到雄狮的演进！